物販商品が、リラクゼーションサロンの棚に並ぶまでの道。その道のりが長いほど、商品への思い入れが強くなりますね。
物販のむずかしさはサロンオーナーとお客様の間に温度差があることです。オーナーは商品の魅力を十分知っていますが、お客様はその商品と初対面であり、そもそもご来店の目的は施術のため、想いが一致することはありません。
そこで伝える工夫が欠かせません。
お客様にとっての魅力とは、その商品で自分の問題を解決したり、生活がもっと快適にすることです。反面、オーナーは、その商品の効果を熟知してるので、こだわり成分や希少性などをアピールしがちです。
伝えるポイントは、その商品がどれだけ優れているかではなくて、なぜお客様がその商品を使う必要があるのかです。お客様が肌の悩みがまったく抱えてないのに、肌質を改善する化粧品をアピールしてもムリなんですね。
リピートのお客様の嗜好は必ず把握しておきましょう。ここはマニュアル化でなく個別の提案を臨機応変にできるのがベストです。そうすることで、お客様はこのサロンに大切にされているんだと一層実感できるはずです。物販でより深い信頼関係が構築できるのです。
商品のすごさアピールは、押し売りになりがちです。まずはむずかしい専門用語を使わず、お客様目線までとことん落としましょう。その訴求は、口頭での説明、POP、チラシ、陳列すべてにあらわれます。
そんな統一感をつくることができたとき、お客様は商品の魅力がワンランク上がったように感じるでしょう。